" Temu 证明了供应链可以把商品到全世界，新拼姆要验证的是，能否把向全球。"

撰文｜程佳

编辑｜翟文婷

4 月中下旬，批 Temu 商像往常样登录后台，系统突然弹出了份《外贸综服务协议》。签约对象是名为「上海新拼姆朴动电子商务有限公司」的企业，页面上提示着，「当前您尚未确认以下文件，请及时确认并签署」。

也正是从这刻起，官宣近个月的「新拼姆」计划，开始从纸面落地现实。

要理解这份协议为何出现，需要先回到拼多多 3 月 25 日的财报电话会。当天拼多多公布了「新拼姆」计划，期注资 150 亿元，三年内累计投入 1000 亿元，由联席董事长赵佳臻亲自带队，目标是整拼多多与 Temu 的供应链资源，造自营业务。

广东位做女包加工的外贸老板花姐告诉「新莓」，自己很早就在关注新拼姆的动向，挺期待平台牵头做孵化。不过她逐条把协议读完之后才发现，事情可能和自己预想的不太样。

4 月底还在犹豫要不要签的花姐，到了 5 月初还是点下了同意键。「就像朋友在饭局上说的，这种协议都签，没什么可犹豫的，除非不和拼多多做生意了。」但对于后续生意怎么开展，花姐说自己现在也还没有搞得很明白。

边是平台千亿战略规划，边是参与其中的商看不清向。到底该怎么认识新拼姆？

01 签了的在等，没签的在盼

根据天眼查的信息迪庆海绵胶，拼多多今年 2 月份先后注册了两新拼姆的项公司。叫上海新拼姆鸿乔电子商务有限公司，注册资本 100 亿元；另叫上海新拼姆朴动电子商务有限公司，注册资本 50 亿元。两公司的法定代表人都是赵佳臻。

从目前商端的反馈来看，收到协议的商主要集中在服饰品类，也有部分是居和户外向的商。从社交平台分享的商类型汇总看，收到邀请的商此前大多在 Temu 平台以全托管模式运营，其中不少是从 1688 和速通转过来的工贸体型企业，也有部分是纯贸易型的。

这份协议的全称叫《外贸综服务协议》（V1.0）。协议开头就提醒商认真阅读加粗和加下划线的内容，并写明点击同意即视为接受全部条款。从内容来看，新拼姆在其中的角是「外贸综服务商」，货款会入新拼姆的账户，由平台根据实际销售情况来结。

花姐说，「协议里涉及的并不是孵化，而是出口代理、报关、物流、收汇与结这些具体事务。」她理解，商的角从此前的乙变成了甲，所有规面的责任全部由商自己承担。除此之外，他们关心的回款账期，也比 Temu 全托管时期的结节奏要慢些。

协议的所有条款，让商比较紧张的是 11.4 条。条款原文写道，「就甲根据本协议约定应付的任何费用、赔偿金、违约金和补偿金等，甲特此条件并不可撤销地同意并授权乙、乙关联公司及 / 或线上平台可自甲及 / 或其关联在乙、乙关联公司及 / 或线上平台上的账户资金（包括但不限于货款、保证金等）中扣收相应款项。」

条款后面还补充提及，旦甲违反了协议中的任何条义务，平台有权对商账户资金「采取限制措施、暂停结等措施直至双争议全部解决完毕」，平台面「需为此承担任何违约、补偿或赔偿责任」。

在不少商看来，这意味着如果平台判定有要，平台就可以从商账户直接扣款，也可以把全部资金冻结，直到争议解决为止。这让他们多少有些不安全感。

尽管如此，理智终战胜了他们不安的情绪。商反应出现了明显的分化。

浙江做户外冲锋衣的工厂老板老周是态度积的那类。他告诉「新莓」，看到新拼姆的消息之后反应是「终于来了」。「平台现在需要的就是有产能、有品控、有资质的供应商。二道贩子和小作坊就别想了，这事本来就不是给他们准备的。」

老周的服装厂年产值两三个亿，相对应的系列加工和出口资质也都齐全，除了给国内做代工，也给海外客户贴过。

广州做女装的贸易阿杰的心情就不样了。他没有自己的工厂，都是从中大布匹市场拿货，在 Temu 上了年多。新拼姆开始招商以来，阿杰直在期盼那份协议在后台弹出来，但迄今仍未等到。

阿杰自知新拼姆要的是有工厂、有资质的供应商迪庆海绵胶，像他这种从市场拿货再转手销售的贸易型，不在邀请名单。

「说实话我也不意外，但心里不是滋味。」阿杰告诉新莓，外贸女装这行同品类的扎堆，竞争直很卷。他现在担心的已经不是能不能签协议的问题，而是自己会不会被平台慢慢淘汰。「你没资格进新拼姆，那些有工厂的对手进去了，拿到了平台资源和流量倾斜，到时候你在 Temu 上连价格都卷不过人了。」

花姐的态度是中间派，毕竟自己的外贸生意，线下是大头，客源大部分来自与外贸公司作。她终签了协议，目前还没有收到平台的进步动向。

02 「新拼姆」是什么？

赵佳臻 3 月 25 日在财报电话会上对于新拼姆的介绍是，「在 Temu 平台化运营的基础上做出重大战略开拓，全力开启自营模式，孵化批有影响力的。」

新拼姆的确很「新」，以至于目前市面上很难找到个商业模式跟它相吻的平台。

先看它不会长成什么。

虽然官说的是自营，但跟京东欧洲自营电商平台 Joybuy 不是回事。京东自营走的是买手制，「采购、入仓、销售」套流程下来，平台赚的是进销差价，核心是做渠道管控。从新拼姆目前的协议框架来看，它并不直接碰货权。

跟 SHEIN 也不太样。SHEIN 是重资产的 C2M 模式，从设计到生产到库存管理到运营销售，全链路自己控，入到产业链里面做反向定制。新拼姆目前看起来不碰设计，也不碰生产环节。

但协议描述的和平台实际在做的，可能并不是回事。

根据晚点 LatePost 的报道，新拼姆参考市场爆款和自有销售数据自创，给代工厂精细的产品指引，万能胶厂家产品不得转售给三，由平台买断包销、自行定价和营销。且目前新拼姆正在接触波司登、雅戈尔、骆驼等的工厂，多个给 SHEIN 代工的工厂也收到了入驻邀请。

换句话说迪庆海绵胶，协议文本把新拼姆定义成了服务商，但实际做的事情不止于服务商，开始往的向靠拢。

那新拼姆到底像谁？

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拼多多的早期投资人段永平在雪球平台上给出了个类比，「这个其实就是 Costco 的样子。拼多多不需要客户生意，只要扶植爆品公司就好，监督质量。如果线上只有 4000 个左右的 SKU，10 年后会是相当厉害的。」

在段永平看来，拼多多做线上是件顺理成章的事。「他们很清楚什么东西有量，可以把有量的东西做到致，既要质量好，到用户手里的价格还低。他们只要选出某些有代表的产品用来自己的就可以了，不需要所有商品都做自己的。」

从目前的情况看，新拼姆的思路确实跟 Costco 旗下 Kirkland Signature 的逻辑有些相似，精选品类、统品质标准、由平台来控制。看起来，段永平对于新拼姆的描绘像是个十年的蓝图。

不过愿景归愿景，线上平台做自有这件事，从来都不轻松。亚马逊是早试水的，从 2009 年出 Amazon Basics 开始，陆续上线了数百个自有，品类覆盖电子配件、居、服饰等多个向。但结果并不理想。2019 年亚马逊发言人公开承认，「自有产品销售额不到总销售额的 1，远远低于其他售商过 25 的自有占比。」到了 2022 年，亚马逊是开始主动缩减自有的规模。

线上平台拥有限货架，让之间自由竞争，平台抽佣收广告就已经能赚到额利润了，未值得花大力气亲自入供应链。亚马逊用十几年时间验证了件事，就是平台做自有远比想象中要难。

拼多多能不能走出条不同的路来，目前还是个问号。花姐就没把这件事想明白。「官说是自营，协议写的是服务商，到底哪个是真的？我理解平台想做的是帮我们把货出去，但归谁、怎么做，目前没有人跟我说清楚。」

03 为什么是现在？

新拼姆要面对的问题，其实也比商感知到的还要复杂得多。

先是 Temu 自身的处境。

Temu 是 2022 年 9 月上线的，因为延续拼多多的法：集前端用户海量需求，反向决定供给，以此形成有竞争力的价格和海量订单，三年时间覆盖了全球 90 多个国和地区。正如赵佳臻所言，「3 年走完了拼多多国内电商 10 年的路」。

数据很亮眼，但增长背后藏着个始终待解的问题：消费者记住了 Temu 这个名字，却对平台的商陌生。

花姐直言自己在 Temu 了年多女包，几乎没有什么消费者记住她的，「他们只记得 Temu 便宜」。甚至在不少商看来，Temu 像是个清库存的渠道。

老周的看法正好相反。他不在意消费者记不记得自己，反倒觉得 Temu 的空白是留给工厂的机会。「我本来就是做代工的，消费者从来不知道衣服是谁做的。现在平台自己出、下大单、包销，对我来说就是多了个稳定的大客户。」

目前，Temu 碰到的问题，早年的拼多多也不陌生。国内商足够多，拼多多可以靠百亿补贴加上严厉的监管措施对商进行轮轮筛选，慢慢建立起消费者对平台的信任。可是做跨境生意的外贸商数量毕竟有限，要提升商品品质，Temu 就需要亲自下场控制多的环节。

外部环境的变化让品质升这件事变得加急迫。

2026 年 2 月，欧盟理事会正式通过了小包裹关税新规，取消了 150 欧元以下包裹的关税豁，今年 7 月起执行。新规落地之后，每件低价商品至少要加征 3 欧元的固定关税。对于 Temu 上那些价不到 5 欧元的商品来说，光这笔额外支出就能把利润吃干抹净。欧盟之外，多国针对商品的小额包裹税政策也在收紧，商不得不自行在海外备货发货，物流成本比以前出截。

关税在涨，意味着规成本也在增加，而 Temu 之前那套又轻又快的平台法将快碰到天花板。在这个背景下，做自营对拼多多来说就有了双重动力：自营可以创造溢价空间，来消化新增的关税和规支出；相比佣金和广告费，自营是条新的增收路径。

新拼姆要做的，就是把 Temu 过去那种分散、靠小包直邮的供货式，朝着大的订单量、稳定的库存和可控的品质向进。往大了说，Temu 证明了供应链可以把商品到全世界，而新拼姆要验证的是，供应链能不能把也出去。

这不是拼多多次试水自营。2023 年 3 月，拼多多在国内上线过名为「多多福利社」的自营店铺，但是中小商认为，这对他们的生存空间可能构成挑战。后平台做出了将「多多福利社」关店的处理。

对 Temu 而言，三商同样是平台的基本盘，所以如何在自营和三商之间找到平衡，同样会是新拼姆绕不开的课题。这也是自营和三两条腿走路的京东，花了十几年，至今仍在探索的难题。

新拼姆终会长成什么样？是个立的矩阵，还是 Temu 的规基建，抑或只是次阶段的组织调整，现在下结论还为时尚早。

1000 亿的筹码已经上了台面，赵佳臻亲自坐阵。「2026 年是我们迈向下阶段的新起点，未来三年将有机会再造个拼多多。」再造的故事已经开讲了，只是接下来三年，拼多多需要回答的问题比它目前给出的答案要多得多。

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